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Tecniche di Vendita

  • Relazioni Efficaci
  • Ascolto efficace
  • Title 3
Scheda Didattica

gestire le vendite complesse

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GESTIRE LE VENDITE

Human Training ha condotto una ricerca finalizzata ad individuare “il perché” non si riescono a chiudere le trattative con successo.

La ricerca è stata condotta attraverso interviste e questionari su un campione di oltre 1000 venditori nei settori dell’industria e del terziario.

La ricerca ha messo in luce una serie di errori che  inconsapevolmente i venditori commettono durante le fasi della trattativa.

Questi comportamenti negativi sono stati classificati per ogni fase della trattativa.

Preparazione preliminare

(prima di incontrare qualunque cliente)

  • Ricerca e acquisizione erronea di nuovi nominativi (prospects)
  • Scarse informazioni sul segmento di mercato e del cliente
  • Scarse informazioni sulla concorrenza
  • Telefonate “a freddo” (telemarketing) per massimizzare il numero di appuntamenti non specifiche e superficiali
  • Scarsa preparazione professionale (competenze tecniche per una vendita di qualità)

Gestione del Tempo

  • Il rischio più frequente dei rappresentanti: sprecare il tempo
  • Lavorare solo per urgenza (scadenze) e non per importanza (priorità)
  • Non riconoscere “i ladri di tempo”

Prima visita al cliente

  • Trascurare l’importanza della prima impressione
  • Non curarla in modo particolare
  • Non comprende cosa vuole il cliente
  • Non mantenere uno standard di eccellenza durante tutto il primo incontro
  • Non catturare l’attenzione del cliente e suscitare il suo interesse
  • Essere presuntuosi

Analisi del Cliente

  • Non strutturazione di uno schema di intervista professionale
  • Non dirigere il colloquio
  • Scarso “repertorio di problemi” riferiti al settore
  • Non armonizzazione con il linguaggio del cliente e del suo mercato di riferimento
  • Cattiva gestione dello stile individuale di comportamento di ogni cliente
  • Non chiarezza sugli attori decisionali (chi prende le decisioni in azienda e chi le influenza)
  • Non comprendere le esigenze tecniche e personali di ogni interlocutore
  • Non individuare le priorità del cliente e i suoi piani di sviluppo
  • Non far emergere i desideri espliciti ed impliciti del cliente
  • Mettere l’interlocutore in una situazione d’imbarazzo o d’inferiorità

Proposta

  • Non curare gli aspetti formali e sostanziali della proposta
  • Formulare una proposta scritta “ non memorabile”
  • Non focalizzare la soluzione e renderla incisiva per il cliente
  • Non illustrare ed argomentare i motivi per cui il cliente dovrebbe comprare da noi
  • Non soddisfare i desideri suscitati nelle visite precedenti

Obiezioni

  • Logica basata sull’arroccamento delle proprie decisioni e non del confronto e del dialogo
  • Non prendere in considerazione le posizioni del cliente e mantenere le proprie
  • Stile di negoziazione basato sul principio “vincitore vinto”
  • Scarse argomentazioni per affrontare le obiezioni
  • Non essere flessibili

Conclusione

  • Scarso orientamento alla conclusione rapida ed efficace
  • Non capacità di governare i rinvii, le procrastinazioni,
  • Non confronti con la concorrenza
  • Abbandonarsi alle ultime resistenze
  • Mostrarsi alterati o ansiosi

Fidelizzazione (post-vendita)

  • Limitata attenzione alle attività fondamentali da fare dopo la firma del contratto
  • Mancanza di una strategia di fidelizzazione
  • Non rispetto delle promesse dichiarate
  • Non curare le installazioni
  • Non coinvolgere la propria squadra (colleghi, sistemisti, amministrazione)
  • Pessima gestione dei reclami

 ERRORI DI COMUNICAZIONE INTERPERSONALE

Per ascoltare veramente un’altra persona dobbiamo darle tutta la nostra attenzione. Questo richiede:

  • Attenzione mentale
  • Attenzione fisica
  • Attenzione fisiologica

Errori sull’attenzione mentale riscontrati:

  • Non liberare la mente da nostri pensieri/pregiudizi/ipotesi/paure
  • Non concentrarci  sulla persona che ha chiesto la nostra attenzione
  • Non essere mentalmente pronti ad ascoltare

 Errori sull’attenzione fisica richiede:

Assumere una posizione del corpo adeguata per dare tutta la nostra attenzione alla persona, come segue:

  • Non guardare la persona stando di fronte ad essa
  • Posizione chiusa, (tenere le braccia o le gambe incrociate)
  • Non guardare la persona negli occhi
  • Mantenere una postura rilassata

Errori sull’attenzione fisiologica

Non sviluppare un’ascolto della persona “intera”: il modo in cui utilizza le parole, i sentimenti che esprime, come utilizza il silenzio. Per far questo bisogna:

  • Non ascoltare quali parole usa
  • Ascoltare solo le parole  e non avere una visione dall’alto del pensiero
  • Ascoltare quello che viene detto e fa comodo
  • Non osservare il linguaggio corporeo

Le barriere all’ascolto

Sapere quello che viene dopo Non ci curiamo di ascoltare perché riteniamo di sapere già quello che seguirà
Prevenire la risposta Iniziamo a strutturare una risposta prima di averla effettivamente sentita
Ansietà del messaggio Non ascoltiamo perché non vogliamo sentire qualcosa che non ci piace
Sentire quello che vogliamo sentire Selezioniamo la porzione che vogliamo
Messaggi contrastanti Le parole ed i messaggi non verbali sono incongruenti tra loro
Il messaggio confonde la persona Ci piace/non ci piace chi parla, e valutiamo il messaggio di conseguenza
Si investe chi parla con ostilità verso di noi Ci aspettiamo che chi parla sia un antagonista
Voci/stereotipi Sappiamo com’è la gente, è come…

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